La CyberGazette,
le journal des Freelances
n° 47, 29 août 1999

1/ Les marchés de Brive-la-Gaillarde
Dans tous les secteurs de l'économie, pour les grandes entreprises comme pour les freelances, il existe deux marchés : le marché interentreprise, baptisé business to business (b2b, prononcez " bitoubi "), et le marché des particuliers. Données de base.

Le marché b2b, qu'on peut encore compartimenter en marché des PME et marché des grands comptes, ou en fabricants, grossistes et détaillants, trouve son homogénéité dans l'utilisation de prix "Hors Taxes" : si vous consultez un catalogue avec des prix HT, c'est qu'il est forcément destiné aux entreprises. Il s'adresse de professionnels à professionnels, personnes susceptibles de comprendre les données techniques et financières d'un produit/service, et utilise des arguments très rationnels (ou ayant l'air très rationnels). Les maîtres-mots y sont : innovation, précision sur les chiffres normés (millimètres ou micron de précision d'un outil, kVA de puissance électrique, centièmes de pouce de "pitch" et autres données ésotériques), gain de productivité, retour sur investissement (ROI). Les vecteurs de promotion sont la presse professionnelle (L'Usine Nouvelle, Action Commerciale, Stratégies, 01 Informatique) ou financière (La Tribune, Les Echos, La Vie française, Valeurs Actuelles), quelques stations de radio (BFM, France Info), aucune chaîne de télévision, aucun portail Internet, le marketing direct ciblé sur les décideurs.

Le marché des particuliers, qu'on peut compartimenter en catégories socio-professionnelles ou en âge (la "ménagère de quarante ans"), n'utilise que le prix TTC (en l'absence de la mention, c'est légalement TTC). A l'inverse du marché b2b, il s'adresse à des non professionnels, a priori ignorants des beautés de la technique (même si les termes techniques sont indispensables, ne serait-ce que par snobisme), et qu'il doit donc convaincre avec les arguments les plus irrationnels possibles (vendre le tout-électrique comme confort au foyer). C'est aussi un marché de masse où le chiffre d'affaires importe plus que le bénéfice par unité de produit (voir le succès des hypermarchés). Les maîtres-mots y sont : nouveauté, scientifique, confort, bon marché. En cas de crise, un seul mot : "victime" – d'un quiproquo, de la mafia, des politiques, des monopoles – inconnu dans le marché b2b. Les vecteurs de promotion : la télévision, la presse "grand public", la télévision, la radio, la télévision, les portails Internet, les sondages et enquêtes ("les français se lavent 11,5 % moins souvent que les autres européens", le meilleur slogan pour vendre des savonnettes), le marketing direct "de masse" et la télévision.

Chaque marché possède son imaginaire. Lorsqu'IBM a voulu vendre directement ses PC au grand public, il a subi un échec cuisant. Lorsqu'Apple a voulu séduire les entreprises, il s'est heurté à un mur. Ikéa essaie de proposer ses services aux entreprises, Europcar aux particuliers, mais la démarche est difficile. Les anciens (ou futurs anciens) monopoles publics, France Télécom, La Poste, bientôt la SNCF et EDF n'ont pas la partie facile, car ils héritent d'un pied dans les deux camps.

Les gendarmes, mal inspirés...
Les entreprises, pour s'étendre, disposent de deux stratégies :

1. Capitaliser sur son savoir-faire dans son marché et racheter des concurrents ;
2. Au contraire, étendre son offre en bénéficiant du savoir-faire et de l'image d'une entreprise de l'autre marché.

Le rachat de la banque Indosuez par le Crédit Agricole ressort de la stratégie n° 2, l'extension de Vivendi de la n° 1. En effet, le spécialiste mondial de la liaison avec le consommateur (la distibution de l'eau) étend ainsi son savoir-faire vers le téléphone mobile et les médias (tous produits "grand public", même si le téléphone mobile s'est d'abord adressé aux professionnels).

La bataille entre la Société Générale et la BNP ressort, elle, d'une lutte entre deux projets antagonistes : l'un pour le contrôle par une banque "grand public" (la Société Générale) d'une banque d'affaires professionnelle : Paribas (stratégie n° 2), l'autre la fusion de deux organisations "grand public", la BNP rachetant la Société Générale (stratégie n° 1). La Société Générale reste le bec dans l'eau, pour l'instant... et la BNP est obligée de changer de stratégie ! Damned.

Les freelances et les solos en général (freelances, commerçants, artisans, professions libérales traditionnelles) sont à cheval sur les deux mondes : lorsqu'ils cherchent des clients, les commerçants, artisans, médecins, dentistes, notaires, etc. s'adressent aux particuliers ; les avocats d'affaires, les experts-comptables et la majorité des freelances aux entreprises. Lorsqu'ils achètent, ils sont considérés comme des particuliers puisqu'ils travaillent seuls ET des entreprises puisqu'ils sont professionnels. D'où la difficulté des fournisseurs à définir une stratégie vis-à-vis d'eux.

2/ Brèves
• Petite Annonce. Cherche informaticiens. Ingénieurs études AS400, Adélia, RPG, Samic et Unix, Oracle, Delphi, C++. Analyste Réalisateur MVS, CICS, Cobol, PacBase, Telon. Merci de prendre contact avec Laurent Vicente : liffe@liffe.fr

• Nos lecteurs réagissent. Au sujet des "monuments maudits", dont nous écrivions la semaine dernière qu'aucun ne portait la marque "De Gaulle", Alain Maillet relève : « Ah mais non! Vous oubliez les Abattoirs de La Villette. Dans le genre pharaonique et antifonctionnel c'était pas mal non plus ! Souvenez-vous. Tout le monde pouvait comprendre que le transport des carcasses réfrigérées est plus simple et moins coûteux que celui des animaux vivants, que les abattoirs modernes devaient donc être décentralisés près des lieux de production et qu'il était absurde de vouloir concentrer un flot de bovins à deux pas du périphérique. Mais un lobby tout-puissant imposa ce projet qui dût plaire par sa grandeur au Général. Dieu merci, la Cité des Sciences a récupéré le bâtiment et fait oublier tous les milliards engloutis dans ces plus grands abattoirs d'Europe (ou du monde ?)...
   Je suggère un concours d'idées : que faire du bâtiment de la TGB le jour où il aura définitivement sombré et où les bouquins et leurs lecteurs seront revenus rue Richelieu ? ». Une bibliothèque de BD (la TGBD) et y lâcher tous les gosses de Paris et banlieue ? Qui dit mieux ?

• Artisans. Les Cahiers de Générations récidivent. Après les « Robinsons de l'emploi », voici le n° 7 : « Artisans, le pari de l'entreprise individuelle », avec une étude sur un statut entre la tradition et la modernité. Me Barthélémy y évoque le "patrimoine affecté" de l'entreprise individuelle, et Alain Lebaube enchaîne sur la similitude de problèmes (et de solutions) entre les artisans et les freelances. Une "Rencontre de l'entreprise individuelle de l'artisanat et du commerce" est prévue le 7 décembre, avec ministres et personnalités qualifiées. Les Cahiers de Générations n° 7, SFG, http://www.pictoris-interactive.fr/sfg

• Dépendance économique. Un donneur d'ordre est solidairement responsable du paiement de la TVA par son façonnier si celui-ci a réalisé (« directement ou indirectement ») plus de 50 % de son chiffre d'affaires avec ce donneur d'ordre. Ce dernier peut cependant s'exonérer de la solidarité en demandant au façonnier une attestation du paiement de la TVA due au Trésor, attestation délivrée par la recette des impôts dont il dépend. Façonnier : sous-traitant introduisant une plus-value (matière ou service) inférieure au prix des produits qui lui sont confiés et qu'il restitue au donneur d'ordre. Art. 283 du CGI, alinéa 5 introduit par la loi de Finances 1998 ; instruction fiscale du 10 août 199, 12 C-3-99

• Ile-de-France, moins de 26 ans. Vos enfants (10 à 26 ans) peuvent bénéficier d'importantes réductions, sept jours sur sept, sur l'ensemble du réseau de transports en commun de la région parisienne ainsi que des tarifs réduits pour se rendre au cinéma, au musée ou au théâtre : carte Imagine'R. http://www.ratp.fr/Voy_q/Voy_r/Voy_r_tdt/abojuniors.htm#collegien, ou http://pensee.sncf.fr/voy/dif/guide/tarifs-quot.htm#Imagine R

• PAO. Adobe annonce pour « septembre 1999 » la sortie de son logiciel InDesign (ex-nom de code K2), destiné à remplacer PageMaker et à "tuer" XPress. Prix version 1.0 : 2 995 F HT pendant 90 jours, ensuite : 6 990 F HT. (prix moyen estimé). Le produit sera présenté sur le stand Adobe au prochain Apple Expo. http://www.adobe.fr

• Presse. Le groupe SID Editions (éditeur de Défis et organisateur du Salon des Entrepreneurs fin janvier chaque année) a été racheté en juillet par Desfossés International (filiale de LVMH, racheteur de Radio Classique en juin et éditeur de La Tribune). Ce groupe annonce son intention « d'élargir son pôle presse auprès de la cible des entrepreneurs, des PME et des professions de conseil. » Ces dernières n'étant pas directement la cible de Défis, une nouvelle orientation du magazine est-elle sous-jacente ? La Tribune, 12/7/1999

• Intelligence économique. Sur le site de la CIA, baptisé 1997 World Factbook, chaque pays fait l'objet d'une fiche contenant un grand nombre d'informations comme les données démographiques, géographiques, politiques, économiques, militaires ou encore les infrastructures de transport et de communication. http://www.odci.gov/cia/publications/factbook/

• Le marché publicitaire est globalement en croissance lors du premier semestre 1999. Comparaison avec le premier semestre 1998 : cinéma (+56,5%, mais la part de marché est de 1%), radio (+12%, 4,5 Milliards), affichage (-1%, 4,7 Milliards), presse (+10%, 17 Milliards), télévision (+6%, 14 Milliards). Ce sont surtout les télécommunications (+25%) qui ont entraîné cette croissance. Le Monde, 19/8/1999.

• An 2000. Une version compatible de Wanadoo sera commercialisée prochainement. Celles vendues actuellement ne le sont pas totalement. Néanmoins, des mises à niveau sont disponibles sur le site web de l'opérateur. Libération, 7/7/1999

• An 2000. 600 salariées de la British Airways sont enceintes et devraient toutes accoucher aux alentours du 1er janvier 2000. Graphic Village, 23/8/1999

• Téléphone. British Telecom (BT), n'exclut pas un rachat hostile de son groupe par l'américain ATT. Les Echos, 19/8/99

• Livre. Sur le site http://www.proxis.be, 420 000 titres français sont proposés à des prix inférieurs de 9 à 27 %. Livraison en sus...

• Salons
- 15 -19 septembre : Apple Expo, Paris Porte de Versailles http://www.apple.com/fr/appleexpo/
- 30 septembre-2 octobre : Salon des micro-entreprises, Palais des Congrès, Paris
- 9-17 octobre : Telecom'99, le salon international des télécom tous les quatre ans, Palexpo, Genève (http://www.itu.int/TELECOM)

• Prochaine réunion de Freelance en Europe
- Assemblée générale de Freelance en Europe, 13 septembre, 17 à 20 heures, au restaurant Le Grand Bleu, port de Paris à la Bastille. Dîner en commun ensuite (190 F par participant).

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