La CyberGazette,
le journal
des Freelances
n° 82, 4 juin 2000
1/ L'entretien
de vente, pièce en deux actes
« Comment signer un contrat », tel pourrait être
le titre de cet exposé présenté par Joël
Guillon, consultant indépendant, lors de la dernière
réunion de Freelance en Europe. L'approche originale du
conférencier mérite d'être contée,
car elle apporte des éléments différents
-complémentaires - du discours habituel sur les "ficelles"
de la négociation en face à face. Résumé.
Mise en place du décor
« Vendre quelque chose à quelqu'un qui n'en a pas
besoin relève de l'escroquerie », débute Joël
Guillon, « il faut donc bâtir avec son interlocuteur
le schéma de la vraie solution à son besoin ».
Pour cela, l'établissement d'un climat de confiance est
une nécessité absolue, vous devez conserver une
cohérence sans faille, présenter qui vous êtes
et le rester d'un bout à l'autre de l'entretien.
Mise en scène
Comment se joue l'entretien de vente ? Comme une pièce
de théâtre, dont le déroulement est la résolution
d'un paradoxe : « l'acheteur attend que ce soit le vendeur
qui mène l'entretien, et pourtant le vendeur ne parle que
20 % du temps ». Toc, toc, toc ! la pièce commence
: banalités, présentation des acteurs, questionnement
sur la problématique de votre prospect.
C'est là que se noue l'intrigue : si vous laissez votre interlocuteur s'égarer dans les taillis, vous perdez votre temps... et le sien. Il faut sans cesse recentrer le débat : « que voulez-vous entendre ? » Il faut le focaliser sur le sujet correspondant à votre excellence.
Mais ne vous trompez pas d'excellence, et c'est celle du conférencier que de dévoiler une autre dimension de l'entretien : la compétence que vous croyez avoir cache celle qui intéresse votre client. Tel qui croyait vendre les qualités techniques de ses sous-traitants, in veritas offrait (gratuitement) une excellence de définition et de coordination du projet, telle qui valorisait son expertise oubliait son expérience des relations humaines. Piste de réflexion : qu'achètent réellement vos clients ?
Fin du premier acte
Reformulation des préoccupations du client (c'est maintenant
presque un client), proposition de synthèse écrite,
nouveau rendez-vous. A inscrire en lettre d'or dans votre bible
: nouveau rendez-vous, nouveau rendez-vous, nouveau rendez-vous.
C'est un passage obligé de la pièce car c'est lors
du deuxième entretien que vous allez construire la solution.
Deuxième acte
Oubliez le compte-rendu, l'offre envoyée par la poste,
la synthèse définitive... et votre attente au pied
du téléphone de l'appel du client. C'est au cours
du deuxième entretien que vous lui apportez ces éléments
et que le devis s'établira, et c'est votre client qui va
le faire : donnez-lui la vision globale du projet, le découpage
détaillé, vos interventions et les résultats
qu'il en tirera. Ajoutez les éléments financiers
- vos prix - et il fera le calcul tout seul.
« Je prends les asperges en entrée, le magret de canard avec des haricots frais, les fraises au sucre en dessert avec un pichet de bordeaux et un café » : c'est M. Client qui fait l'arbitrage entre les options, qui compose le menu, s'en délecte à l'avance et compute l'addition. « Signature assurée à 95 % », garantit Joël Guillon.
Voilà une pièce rondement menée, à vous de la jouer.
2/ Brèves
• 15 juin : acompte sur l'IS et les
contributions additionnelles. Si vous
êtes assujetti à l'IS (SARL, EURL ayant opté
pour cet impôt, etc.) et quelle que soit la date de clôture
de votre votre exercice social, n'oubliez pas d'acquitter (en
francs ou en euros) le solde ou l'acompte de vos contributions
au plus tard le 15 juin.
• Denis Etighoffer. Sortie du prochain livre de notre ami, Mét@-organisations, les modèles d'entreprises créateurs de valeur, en collaboration avec Pierre Van Beneden vice-président de Lotus Corp, éd. Village Mondial, une analyse des organisations compétitives du futur, le 20 juin. http://www.ettighoffer.com/fr/livres/meta.html
• Conférences API-PL (cf. ci-dessous Salons). Les membres de Freelance en Europe sont cordialement invités à intervenir, en leur nom ou à celui de Freelance en Europe, au cours des prochaines conférences. 15 juin, Perpignan. 22 juin, Poitiers. 29 juin, Starsbourg (Maison des Syndicats). API-PL, l'observatoire national de l'environnement internet des professions libérales qui s'est donné pour mission de faciliter l'accès et l'utilisation d'internet. http://www.apipl.fr.st
Ils emailent à la CyberGazette
• Mécénat. De la part d'Anne : « Chère CyberGazette
toujours lue avec plaisir et intérêt (ça commence
bien, ndlr). Dans votre dernier numéro, vous parlez des
distinctions entre mécénat et parrainage. Je voudrais
vous demander des précisions.
« 1. Je croyais que la limite des
dépenses de mécénat étaient de 3,25
pour mille (source : Fondation de France... qui doit d'y oonnaître
!) » Réponse : il semble que les limites varient
entre 2,25 et 3,25 pour mille, suivant les organismes et les occasions.
A préciser ultérieurement.
« 2. Je croyais que la distinction
entre publicité et mécénat portait sur la
notion de retour d'image. Si l'entreprise mécène
associe directement son logo à l'événement
ou la cause parrainée, elle en retire un retour d'image
direct, c'est de la pub. Si elle se contente de communiquer discrètement
sur l'affaire sans apposer son logo, en gros c'est du mécént.
Pouves-vous valider cette distinction. » Réponse
: c'est justement sur ce point, entre autres, que la loi de Finances
2000, commentée par l'instruction fiscale du 26 avril,
modifie l'ancienne réglementation. Dorénavant, l'entreprise
mécène peut voir son nom associé sans pour
cela que le don soit considéré 'automatiquement'
comme une pub. La distinction entre les deux se fera sur la valorisation,
si elle est possible, de la 'prestation' accordée en contrepartie
du don. Si la prestation rapporte au minimum quatre fois plus
que le don, c'est de la pub... mais l'appréciation reste
requalifiable par le fisc.
« 3. Où peut-on avoir plus
de renseignement sur le sujet ? ». Nous nous renseignons
et le signalerons dans une prochaine CyberGazette.
Juridique
• Un diplôme de "consultant
indépendant" ? Le projet
de loi de modernisation sociale, adopté par le conseil
des ministres le 24 mai dernier, comporte une section (titre II,
chapitre II, section I) consacrée à la « validation
des acquis de l'expérience professionnelle ». L'article
42-3 spécifie : « Toute personne qui a exercé
pendant trois ans une activité professionnelle, rémunérée
ou bénévole en rapport avec l'objet de sa demande,
peut demander la validation des acquis de son expérience
pour justifier tout ou partie des connaissances et des aptitudes
exigées pour l'obtention d'un diplôme ou titre de
l'enseignement supérieur. » La validation prévue
est prononcée par un jury composé d'enseignants-chercheurs
et de « personnes compétentes pour apprécier
la nature des acquis, notamment professionnels, dont la validation
est sollicitée ».
Pourquoi pas un diplôme de "consultant
indépendant" que les freelances expérimentés
pourraient faire valoir auprès de leur clientèle
?
• Responsabilité d'un salarié à l'égard
des tiers. L'Assemblée plénière de la
Cour de cassation vient de juger « qu'un salarié
qui agit sans excéder les limites de la mission qui lui
a été impartie par son employeur n'engage pas sa
responsabilité à l'égard de la victime d'un
dommage ». Ce texte s'applique-t-il aux salariés
d'une société de portage ? Cass. Ass. Plénière,
25/2/2000, n° 447
• Droits des citoyens dans leurs relations
avec les administrations. Parution
d'une prochaine loi qui prévoit notamment :
- la levée de l'anonymat des correspondances adressées
par l'administration (sauf cas d'atteinte à la sécurité
publique ou à la sécurité des personnes).
- l'accès plus facile aux documents administratifs. Les
administrations ont ainsi l'obligation de communiquer les documents
administratifs (études, rapports...) qu'elles détiennent
aux usagers qui en font la demande.
L'entrée en vigueur de certaines
dispositions sera soumise à la parution d'un décret
d'application, à savoir :
- l'obligation pour toute administration d'accuser réception
de la demande (sauf cas particuliers qui seront limitativement
énumérés par décret) ;
- l'obligation faite à l'autorité administrative
destinataire d'une demande ne relevant pas de son domaine de compétence
de la transmettre à l'autorité administrative compétente
et d'en avertir le demandeur,
- la réduction du délai de droit commun de réponse
de l'administration à une demande, qui sera ramené
de 4 à 2 mois. Une fois ce délai écoulé
son silence vaudra décision de rejet. Cette mesure réduirait
d'autant le délai d'acceptation du dossier ACCRE.
Loi n°2000-321 du 12 avril 2000. Citée
par l'Actualité de l'APCE, 11/5/2000
Business-économie-Internet-divers
• Portage (suite). Après Blenner Stratégies, c'est notre
ami Philippe Alessandri, de SPO, qui nous fait part de son irritation
de se voir confondre avec une société de portage
: « nous appartenons à une nouvelle race d'entreprises
qui sort des stéréotypes connus (ce qui devrait
plaire à la CyberGazette) ». En résumé,
la différentiation lui paraît claire : spécialisation
dans l'informatique et l'infographie, contrats en CDI, statut
de cadre de ses "indépendants", mutuelle de groupe,
tickets-restaurants, non subordination du bulletin de salaire
au réglement du client, non embauche de débutants
ou de stagiaires, « synergie de groupe dans la recherche
et le partage d'informations sur les missions », etc.
Nous laissons nos lecteurs juges de l'appellation
de son type d'entreprise, dans laquelle l'essentiel, à
notre avis, est de mettre ses intentions en accord avec la réalité,
et nous souhaitons longue vie à SPO tant que cet objectif
est atteint.
• Télécoms. Une dramatique se joue dans ce secteur à l'occasion
de la future attribution en France des licences UMTS de la troisième
génération de téléphones portables.
Enjeux : des dizaines de milliards d'euros. Résultats :
la vie ou la mort des acteurs actuels et potentiels du téléphone.
Sur les rangs : France Télécom, Vivendi-Cégétel,
Bouygues, Suez-Lyonnaise des Eaux, Deutsche Telekom, BT.
Enjeux : en plus de l'amortissement non
terminé des infrastructures du GSM et des futurs investissements
dans l'infrastructure de l'UMTS, les acteurs devront débourser
le coût d'acquisition de la licence UMTS. Le gouvernement
français n'a pas encore choisi la règle du jeu :
enchères pures comme en Grande-Bretagne - revenu financier
colossal - ou « concours de beauté » sur dossier
(on se souvient encore du « mieux disant culturel »
ayant permis à Bouygues de s'emparer de TF1). Dernière
minute : Laurent Fabius a prévenu l'Assemblée
nationale que le gouvernement annoncera cette semaine les modalités
des enchères.
Résultats : dans les dix ans à
venir, la téléphonie mobile va balayer la téléphonie
fixe, surtout avec le protocole UMTS qui transmet la voix, les
données, les images animées à 2 000 kbps
sans obstacles. Les gagnants d'office sont les fabricants de téléphone
(Nokia, Ericsson, Sagem), de produits de commutation (Cisco, Nortel,
Alcatel) et de logiciels (devinez qui ?).
Activité actuelle des candidats
: intense lobbying contre les enchères pures, dénonciation
d'une rente aux opérateurs GSM actuels par les autres (4
licences éviteraient l'entrée des étrangers,
une cinquième est à prendre sur l'allocation de
longueur d'ondes de l'armée, etc.), européanisation
à bride abattue et à grand frais (Vodafone-Mannesmann,
Deutsche Telekom-E Plus, France Télécom-Orange).
Le tout en période pré-électorale...
• 41 000 : le chiffre de la semaine. France Télécom rachète Orange pour 50 milliards d'euros (328 milliards de francs). Sachant que la valeur est basée sur les 6 millions d'abonnés d'Orange en Grande-Bretagne et sur les 2 millions hors Grande-Bretagne, cela fait 41 000 F l'abonné. Orange intégrera Itinéris et s'appellera « New Orange ».
• Changement de nom de Suez-Lyonnaise
des Eaux-Cybercâble. Comme nous
l'annoncions dans la CyberGazette n° 79 du 8/5/2000, CyberCâble
devient Noos, vous avez vu la pub partout. Mais... en réponse
à une question posée par adhérent de Luccas
(les utilisateurs du cybercable associés), Noos répond
qu' « il y aura bien un changement du suffixe des adresses
E-mail. » : tout ceux qui s'appelaient dupont@cybercable.fr
vont devoir changer leur carte de visite. Sympas, les fournisseurs
d'accès. http://www.luccas.org
Sur ce sujet, Libération
a publié un gentil article sur cette mode des changements
de nom : " Cretinus, cretinoos ". Si vous êtes
latiniste ou hellèniste, lisez-le, il vaut son pesant de
cacahuettoos : http://www.liberation.com/quotidien/debats/mai00/20000511c.html
(de temps en temps, à Libé, il y a des journalistes
inspirés...)
• Les solos contre l'entreprise ? Subissant une chute de son lectorat – de 110 000 lecteurs en 1998 à 94 400 en 1999, une des explications de cette chute étant le succès de L'Entreprise en Solo, 50 000 lecteurs –, L'Entreprise vient de sortir une nouvelle formule. Le Monde, 01/06/2000
• Pocket PC. De la taille d'une carte postale, le Pocket PC – fabricant Compubox – sera présenté en avant-première au salon Distributique-Expo le 14 juin. Il dispose d'un processeur Intel fonctionnant à 600 MHz, de 256 Mo de RAM et d'un disque dur de 12 Go, pèse 460 g et se connecte sur un lecteur de DVD-Rom 6x et un lecteur de disquette. Il sera disponible en septembre 2000 au prix public de 19 990 F TTC. (19 990 F !)
Pratique
• Courrier postal par Internet. Le Monde Informatique et La Poste proposent
un service gratuit pour le lancement de leur site commun : vous
écrivez une lettre sur ce site, précisez l'adresse
de votre correspondant, et votre lettre est envoyée par
la poste en France ou dans 16 autres pays européens. L'annonce
ne précise pas de date limite pour cette promo. http://www.weblmi.com/DIV1/index.htm
Suivant votre abonnement (180 à
4 000 F HT par an), le coût normal de l'envoi d'une lettre
par ce moyen varie de 2 F à 1,50 F en plus de l'affranchissement
; pour le fax, de 1,50 F à 1 F pour une page en France.
http://www.telepost.fr/maileva/fr_offre.htm
3/ Salons,
manifestations
- 6-8 juin : Intégrale CARTE'2000, le salon des
cartes téléphoniques, Pré Catelan à
Paris
- 14-15 juin : Distributique-Expo, le salon des distributeurs
informatiques, Vincennes
- 15 juin : Conférence API-PL, Palais des Congrès,
Perpignan. Thème : « Les prestations en ligne des
professionnels libéraux ».
- 20-21 juin : « P/W, Profession : Webmestre »,
Rencontres professionnelles pour les Webmasters, Espace Champerret,
Paris. http://www.birp.com/pw/
- 22 juin : Conférence API-PL, Salle des Assemblées
du Conseil Régional, Poitiers. Thème : « Les
Très Petites Entreprises et à la place des entreprises
libérales dans la "net économie" ».
- 29 juin : Conférence API-PL, Maison des Syndicats,
Strasbourg. Thème : « Les sites des Professionnels
Libéraux et des Associations ». http://www.apipl.fr.st
4/ Réunion
de Freelance en Europe
• 8 juin, 19 heures. Réunion de Freelance en Europe
à Strasbourg, auberge "A l'Espérance"
à Handschuheim. Thème : travaux pratiques, construction
d'un annuaire Est. Contact : Nathalie Gehrold, mailto:ng@oxygene-traduction.com
• 29 juin, 18 heures. Réunion
de Freelance en Europe à Paris, hôtel La Perle,
14 rue des Canettes, Paris 6ème. Présentation de
son ouvrage : Devenez consultant ! (éd. d'Organisation
et APCE) par Cécile Flé, déjà auteur
de Entreprendre en solo (éd. d'Organisation).
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La CyberGazette est éditée électroniquement
toutes les semaines par Freelance en Europe, association loi de
1901 déclarée à la Préfecture de Paris
le 20 février 1998 (http://www.freelance-europe.com). Directeur
de publication : Claude Chérel. Directeur de rédaction
: Michel Paysant. Maquettage : Fizz. Abonnement annuel (40 numéros)
: 260 F en France (40 E dans les autres pays européens)
/ 195 F (30 E) pour les adhérents de Freelance en Europe
(cf. bulletin d'abonnement http://www.cybergazette.presse.fr).
ISSN 1290-3582.
Prochaine parution : 12 juin 2000
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