Le réseau professionnel,
Café-Rencontre du 16 septembre 1998
Le concept du Café-Rencontre est à la fois plaisant et efficace. On s'assied où l'on veut, on commande, on déguste à son choix. L'atmosphère est détendue, conviviale et participative, surtout à l'occasion d'un sujet tel que celui abordé : "la constitution d'un réseau professionnel", où chacun peut apporter son expérience.
Le point de départ de cette réflexion
commune est issu d'une constation quotidienne : le Bouche A Oreille
(BAO pour les initiés) est le meilleur moyen de prospection
à la disposition d'un freelance ne disposant pas d'un
budget marketing illimité ! (C'est votre cas ?) Ce n'est
peut-être pas le plus efficace si l'on cherche un retour
instantané, mais le plus porteur de succès à
moyen et long terme parce qu'il repose sur le contact personnel,
face à face, et qu'il transporte la dose de sympathie
active que le contact humain engendre.
Au diable le courrier, le téléphone, Internet et
autres moyens d'intermédiation, il faut reconnaître
que, pour la prospection, le contact humain est le meilleur vecteur.
C'est d'ailleurs l'obstacle numéro un au "télétravail"
des indépendants : pour approcher, voir, convaincre un
interlocuteur, la distance est un lourd handicap !
Puisque le réseau professionnel est le meilleur moyen de prospection (à moyen et long terme, attention!), il faut y attacher le sérieux professionnel qu'il mérite : réflexion stratégique, adaptation tactique, outils de développement et de suivi.
Les dix conseils suivants vous y aideront :
1. Définir votre cible : secteur économique, secteur géographique, type d'entreprise, interlocuteur ;
2. Définir votre offre, et être capable de l'exprimer clairement, surtout aux intermédiaires qui ne sont pas des spécialistes ; la présenter en termes de "bénéfices client" et non dejargon technique ; choisir des références compréhensibles et "porteuses" (client connu, bénéfice facile à comprendre...) ;
3. Recenser le cercle de départ de votre réseau : cercle familial, cercle amical, relations diverses, clubs et associations, anciens collègues ;
4. Professionnaliser les discussions "de réseau" : provoquer une recontre professionnelle, choisir un lieu professionnel, isoler un temps de la discussion professionnelle, ne pas la diluer dans une conversation de salon ("je vous rappelle demain à votre bureau", "prenons rendez-vous pour en discuter", etc.) ;
5. Annoncer d'emblée, au début de cet entretien, sa raison d'être : la recherche d'un accès ultérieur, d'un relais, recherche qui pourra d'ailleurs être réciproque ; écoutez votre interlocuteur pour rendre la politesse ;
6. Ne **jamais** proposer vos services directement, l'entretien serait alors perçu comme un piège ;
7. Entretenir le réseau : rendre compte de la suite de la démarche, prendre des nouvelles, envoyer un courrier (la Carte de Nouvel An est un must) ;
8. Renvoyer l'ascenseur à la première occasion, c'est la règle numéro un du réseau efficace ;
9. Comme votre réseau va vite s'agrandir, et que votre mémoire est sans doute limitée (le principe de Peter : on atteint toujours sa limite !), écrivez, classez, répertoriez, inventoriez, codifiez, archivez, notez, annotez ; le "carnet d'adresses est votre trésor de guerre ;
10. Et n'oubliez pas le diamant de ce fichier : vos clients ; demandez-leur d'ailleurs de devenir vos "apporteurs d'affaires" (vous n'oublierez pas de les valoriserez auprès de leurs relations).
On dit de l'économie d'aujourd'hui qu'elle est une économie de réseaux ; on dit des entreprises d'aujourd'hui qu'elles fonctionnent en réseaux ; on dit du freelance d'aujourd'hui qu'il est indépendant en réseau. Allez, bougez-vous, votre réseau vous attend !