"Fixer son tarif, échange d'expérience"
C'est l'environnement qui dicte le tarif d'intervention du freelance,
qu'il soit exécutant ou conseil. Plusieurs approches peuvent
permettre de trouver une base de fixation du tarif :
- Connaître les tarifs fixés par les sociétés intermédiaires (agences de pub, de traduction, agences commerciales en informatique). Quelles sont les plus-values qu'elles apportent et qui justifient une marge : la prospection commerciale pour le freelance, la recherche de prestataires pour le client, l'avance de trésorerie pour le client (stés commerciales, elles acceptent des paiements à échéance) et une certaine sécurité, toujours pour le client, dans le déroulement du projet (même si c'est plus psychologique que réel). Si le freelance parvient à compenser ces atouts, en démarchant lui-même, en acceptant des délais de paiement, et rassurant le client par le réseau auquel il appartient, il est en mesure d'aligner ses prix sur ces structures. Sinon, il doit accepter un abattement substantiel.
- Apprécier les avantages financiers du client liés à la réussite du projet, en terme de chiffre d'affaires ou de bénéfices, ou de risques pris à ne par "se couvrir" par un contrat de prestation (maintenance). Cela peut aller jusqu'à l'accord de "success fizz" (partage brut des bénéfices réalisés) courant dans les pays anglo-saxons.
- Mais rien ne se fait sans un climat de confiance, qui se concrétise par un engagement financier. Si le freelance investit son temps dans un projet rentable pour le client (en terme de bénéfices ou d'assurance-risque), celui-ci doit, en échange, investir financièrement dans l'opération. D'où le partage du tarif entre une partie fixe, garant de la confiance réciproque et des avantages retirés par le client même si l'objectif n'est pas totalement atteint, et une partie variable liée à la réussite de l'objectif.
Il est difficile en si peu de temps d'épuiser un sujet aussi pressant et permanent. Mais l'approche envisagée ce soir est fructueuse, car elle approfondit la relation qui s'établit entre le freelance et son client, soit en direct, soit par le biais de structures intermédiaires (qui existent dans toutes professions). Il est nécessaire de bien en comprendre le mécanisme avant de commencer à négocier, sous peine de rentrer dans un débat purement financier : " J'achète, je vends. "
En conclusion de la soirée, une prochaine réunion est décidée, en janvier, autour d'une table cette fois-ci : un bon lancement de la Nouvelle Année.