" Se positionner comme freelance
"
Lors de la récente réunion de Freelance en Europe
à Paris, Xavier Lucron, consultant en marketing, a fait
le bilan des atouts et des faiblesses des freelances face à
leurs clients. Résumé d'un sujet ardemment débattu
avec l'assistance.
Le positionnement en tant que freelance résulte d'un choix délibéré, car un professionnel peut toujours se positionner autrement, en "société", en "cabinet", en regroupement "d'associés" ou "de partenaires".
S 'affirmer
Mais il doit être alors clairement affirmé dès
le départ, sans ambiguité ni tergiversation. Le
client réagira en fonction de ce comportement, qu'il soit
lui-même proactif ou réactif. Partant du principe
que, dans la prestation intellectuelle, l'important est de concrétiser
le produit, il faut jouer son nom en majeur et ses autres atouts
en accompagnement : photo, logo, etc.
Se présenter en freelance ne veut surtout pas dire en "amateur". Bien au contraire, le freelance doit se présenter aussi professionnellement qu'une société tout en s'affirmant solo. Suivent quelques exemples présentés par l'orateur : papier à lettres, enveloppes, cartes de visite et de correspondance, à l'égal des supports d'identité visuelle qu'une société peut utiliser.
Le support de communications orales doit aussi être soigné : un prospect apprécie peu un répondeur, qu'il soit lié à un téléphone fixe ou portable, à moins d'une réponse immédiate. Les clients peuvent être éduqués, le portable étant assimilé à une " igne directe".
Rassurer
Le choix d'un prestataire est difficile, tout doit être
fait pour rassurer le prospect : présenter des références
circonstanciées, des articles de presse, des livres, des
conférences, des témoignages. Tenir un discours
clair et professionnel. Présenter des "labels",
certifications techniques, OPQCM, OPQCF...
Rassurer pour demain aussi : votre historique (avec des dates,
sans trous), des assurances, RC Pro entre autres.
Rassurer aussi en gardant un contact par tous moyens, les cartes de voeux par exemple en cette saison. Prévenir d'un retard à un rendez-vous ou pour la remise d'un objet contractuel (rapport, traduction, illustration). Toujours prendre l'initiative d'appeler le premier.
Le prix
Sujet de débats intenses (cf. réunion
du 18/11/19998), le prix est un argument de choix pour le
freelance. Mais laissez le client l'imaginer lui-même,
n'en faites pas un argument de débat. Le prix n'a de signification
que par le contenu qu'il rémunère : remplissez
ce prix, une fois annoncé, par tous les avantages qu'en
tire le client. Il existe un prix du marché, c'est vrai,
mais si le client est persuadé que vous êtes le
meilleur prestataire, il est prêt à payer plus !
Et surtout pas de "promo" ! Le seul moyen de se vendre cher est de ne pas se positionner comme un produit. C'est l'avantage d'un freelance d'être celui qui négocie ET qui réalise. Faites comprendre au client que ceci vous différencie complètement d'une société.
Conclusion et débat
Les principales hésitations d'un client tiennent à
la crainte de la non-perennité du freelance («et
s'il lui arrive quelque chose ? ») et à la difficulté
de s'assurer de sa qualité (technique et de comportement).
Il faut donc concrétiser en permanence son existence («
il est toujours là ») et sa fiabilité («
il tient ce qu'il promet »).
Le positionnement du freelance, une fois le premier choc (culturel)
passé, doit être donc valorisant : « Je suis
tombé sur l'oiseau rare ».
A transformer ensuite en action positive :
« Je signe sa proposition ». C'est peut-être
le sujet d'une autre réunion.