" L'entretien de vente, pièce
en deux actes "
« Comment signer un contrat », tel pourrait être
le titre de cet exposé présenté par Joël
Guillon, consultant indépendant, lors de la dernière
réunion de Freelance en Europe. L'approche originale du
conférencier mérite d'être contée,
car elle apporte des éléments différents
– complémentaires – du discours habituel sur
les "ficelles" de la négociation en face à
face. Résumé.
Mise en place du décor
« Vendre quelque chose à quelqu'un qui n'en a pas
besoin relève de l'escroquerie », débute
Joël Guillon, « il faut donc bâtir avec son
interlocuteur le schéma de la vraie solution à
son besoin ». Pour cela, l'établissement d'un climat
de confiance est une nécessité absolue, vous devez
conserver une cohérence sans faille, présenter
qui vous êtes et le rester d'un bout à l'autre de
l'entretien.
Mise en scène
Comment se joue l'entretien de vente ? Comme une pièce
de théâtre, dont le déroulement est la résolution
d'un paradoxe : « l'acheteur attend que ce soit le vendeur
qui mène l'entretien, et pourtant le vendeur ne parle
que 20 % du temps » Toc, toc, toc ! la pièce commence
: banalités, présentation des acteurs, questionnement
sur la problématique de votre prospect.
C'est là que se noue l'intrigue : si vous laissez votre interlocuteur s'égarer dans les taillis, vous perdez votre temps... et le sien. Il faut sans cesse recentrer le débat : « que voulez-vous entendre ? » Il faut le focaliser sur le sujet correspondant à votre excellence.
Mais ne vous trompez pas d'excellence, et c'est celle du conférencier que de dévoiler une autre dimension de l'entretien : la compétence que vous croyez avoir cache celle qui intéresse votre client. Tel qui croyait vendre les qualités techniques de ses sous-traitants, in veritas offrait (gratuitement) une excellence de définition et de coordination du projet, telle qui valorisait son expertise oubliait son expérience des relations humaines. Piste de réflexion : qu'achètent réellement vos clients ?
Fin du premier acte
Reformulation des préoccupations du client (c'est maintenant
presque un client), proposition de synthèse écrite,
nouveau rendez-vous. A inscrire en lettre d'or dans votre bible
: nouveau rendez-vous, nouveau rendez-vous, nouveau rendez-vous.
C'est un passage obligé de la pièce car c'est lors
du deuxième entretien que vous allez construire la solution.
Deuxième acte
Oubliez le compte-rendu, l'offre envoyée par la poste,
la synthèse définitive... et votre attente au pied
du téléphone de l'appel du client. C'est au cours
du deuxième entretien que vous lui apportez ces éléments
et que le devis s'établira, et c'est votre client qui
va le faire : donnez-lui la vision globale du projet, le découpage
détaillé, vos interventions et les résultats
qu'il en tirera. Ajoutez les éléments financiers
– vos prix – et il fera le calcul tout seul.
« Je prends les asperges en entrée,
le magret de canard avec des haricots frais, les fraises au sucre
en dessert avec un pichet de bordeaux et un café »
: c'est M. Client qui fait l'arbitrage entre les options, qui
compose le menu, s'en délecte à l'avance et compute
l'addition.
« Signature assurée à 95 % », garantit
Joël Guillon.
Voilà une pièce rondement menée, à vous de la jouer.