"Trouver des clients, échange
d'expériences"
Réunis à une vingtaine de freelances, nous avons essayé de balayer l'ensemble des pistes à envisager pour trouver des clients:
La recherche passive de
clients
Faire paraître une annonce dans un annuaire semble
une pratique de base avec, cependant des résultats très
aléatoires selon les secteurs d'activités et les
clients visés. Ainsi, pour les traducteurs, qui s'adressent
le plus souvent aux particuliers, l'annonce dans les pages
jaunes est un must qui peut rapporter. En revanche
pour les freelances du BTP, même s'il faut être présent
dans les pages jaunes, c'est très rarement cette voie
qui amène le client. Enfin pour des professions comme
les conseillers en communication, l'astuce de base est un référencement
correct : il faut paraître sous plusieurs rubriques
pour pouvoir être trouvé par le client potentiel
qui ne sais pas vraiment dans quelle catégorie classer
ce métier (publicité, communication, consultant?...).
Des parutions dans d'autres annuaires
(annuaire des collectivités locales, annuaire de l'administration)
ou des annonces payantes dans des journaux professionnels
sont des pistes qui ont été très peu testées
car leur rentabilité n'est pas garantie.
L'assistance a semblé plutôt
favorable au projet d'annuaire de Freelance en Europe
avec, cependant, un certain nombre d'interrogations quant aux
entreprises auxquelles celui-ci sera envoyé (ou vanté
par le biais d'un éventuel objet publicitaire) : secteurs
des entreprises visées, postes des interlocuteurs contactés?
Autant de question légitimes étant donné
l'hétérogénéité des métiers
représentés.
La recherche active de
clients:
La plupart des freelances présents font du démarchage
direct, mais n'ont pas de méthode ni de stratégie.
Des efforts importants pour aboutir bien souvent à de
maigres résultats ! Les démarches de mailing
ont un taux de retour de 1 à 2 pour mille. Un mailing
fax (moins cher) bien ciblé entraîne 1% de réponses
!
Une démarche de base consisterait
à faire une mini étude de marché
(auprès d'une vingtaine de sociétés - clientes
potentielles) afin d'identifier les besoins de son secteur, son
mode de fonctionnement, ses attentes, ses méthodes de
recherche de prestataires de services et la façon dont
elles souhaitent être contactées. L'étape
suivante est un démarchage téléphonique
pour obtenir un rendez-vous et présenter ses services
auprès d'entreprises cibles.
Les freelances sont
cependant très réticents au démarchage téléphonique
et éprouvent, dans l'ensemble, de grandes difficultés
à se vendre (alors que vanter les mérites de quelqu'un
d'autre les effraie beaucoup moins). Ce qui les aide à
ce niveau : se recommander de quelqu'un, téléphoner
en "cachant" derrière le nom d'un organisme
leur statut de solo. Beaucoup souhaiteraient pouvoir se regrouper
en une structure ayant pignon sur rue, plus rassurante
pour leurs clients potentiels.
Pour répondre à ce besoin
d'acquérir des compétences commerciales, l'antenne
Est créée un groupe de travail chargé
d'organiser des formations remboursées par les organismes
professionnels et qui étudiera les propositions de différents
formateurs (les bonnes volontés sont vivement recherchées
!).
Par ailleurs, comme aide à la
recherche active de clients, Rémi Werlé a généreusement
proposé de mettre à la disposition du groupe Est,
sa base de données personnelle d'entreprises alsaciennes.
Cette proposition a été accueillie très
favorablement, mais la mise en pratique semble plus délicate
si l'on veut pouvoir réactualiser régulièrement
les informations de cette base de données: version papier,
base consultable sur internet, qui se chargera de réactualiser
les information ? Autant de questions qui n'ont pas encore trouver
de réponses.
L'utilisation d'Internet, notamment
la création de son propre site web, pour trouver des clients,
n'était pas du tout utilisée par l'assistance présente.
Une prochaine réunion sur ce thème est donc envisagée,
avec les explications d'un ou de plusieurs spécialistes
de la création de site (n'hésitez pas à
vous manifester si vous souhaiter co-animer ce café -
rencontre).
Pour conclure sur le thème de la recherche de clients, la plupart des personnes présentes utilisent la recommandation de leurs clients actuels pour élargir leur clientèle (clients particulièrement satisfaits). Le bouche à oreilles est le moyen le plus efficace pour agrandir sa clientèle. Reste la difficulté d'asseoir avant tout une clientèle de base pour les freelances débutants !
Nos prochaines réunions, ainsi que les formations que nous souhaitons mettre en place sur ce sujet (mailing, téléprospection, démarches commerciales, etc...) devraient nous aider à trouver des solutions efficaces et rentables.
Nathalie GEHROLD
Co-animatrice Région Est