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Vous y voilà !
Par esprit de liberté, d'autonomie,
parce que vous avez un savoir-faire, vous avez quitté
l'entreprise dans laquelle vous étiez salarié pour
vous mettre à votre compte.
Vous avez mûrement réfléchi
à ce que vous voulez faire, à ce que vous savez
faire. Pendant des mois vous avez peaufiné votre offre,
produits et services, étudié votre marché.
Mais où sont donc les clients ?
Certains proches vous avaient prévenu
: « C'est risqué, ce sera difficile… »,
mais cela vous le saviez. Ce que vous n'aviez sans doute pas
imaginé, c'est à quel point il est difficile de
trouver des clients, de bons clients, ceux qui payent en temps
voulu et que vous conservez longtemps.
Pour trouver des clients, vous avez pourtant
déjà mené des actions !
• Contacté les personnes que vous connaissez,
votre carnet d'adresses
• Envoyé un mailing, un fax mailing ou
un e-mailing
• Téléphoné à des
particuliers ou à des responsables d'entreprises
• Passé un encart dans une revue
• Distribué des prospectus dans les boites
aux lettres
• Exposé sur un salon…
Ces actions, vous les avez préparées avec soin.
Elles vous ont pris beaucoup de temps, vous ont coûté
cher. Mais, vous n'avez pas trouvé autant de clients que
vous l'espériez.
Stéphane vend des photocopieurs
haut débit. Il est sympathique, souriant. Il a du «
punch » et cela se sent, il en veut. Or il passe beaucoup
de temps au téléphone, arrive à joindre
les décideurs mais obtient peu de rendez-vous et son carnet
de commande est très plat. En creusant sur ses pratiques,
il prospecte à partir des pages jaunes … et commence
à la lettre A dans sa région !
Gabrielle a préféré
commencer par envoyer un mailing. Elle a repris un " Institut
de beauté" et pour trouver des clients a envoyé
un mailing à 10.000 particuliers. Elle a reçu cinq
réponses mais personne n'est devenu client. Son envoi
est constitué d'une très belle documentation et
d'un courrier d'accompagnement. Elle pense qu'envoyer un message
pour signaler qu'elle s'installe suffirait à lui fournir
de nombreux clients.
Alors, comment trouver plus facilement de
nouveaux clients ?
Pour commencer, je vous conseille de réfléchir
sur la présentation de ce que vous vendez. Suis-je assez
clair, les interlocuteurs à qui je vais m'adresser vont-ils
me comprendre ? C'est la clé du succès !
Astuce
Je propose souvent aux freelances d'expliquer à un enfant
de 10 ans ce qu'ils vendent et ensuite, de demander à
l'enfant ce qu'il a compris. Essayez, vous serez surpris du résultat.
Lorsque votre offre est comprise par toutes
les personnes auxquelles vous vous adressez, vous pouvez imaginer
qui sont vos futurs clients. En quoi ma proposition peut-elle
les intéresser, leur rendre service ?
Allez-vous contacter ces interlocuteurs par
mailing, les appeler directement, envoyer un e-mail, passer par
des partenaires, faire de la publicité, exposer sur un
salon…? Devez-vous commencer par un mailing suivi d'un appel
téléphonique ou l'inverse ?
Il faudra ensuite transformer ces personnes
potentiellement intéressées en client. Dans quel
ordre allez-vous mener ces actions, en quel nombre, à
quel moment ?
Danielle, sait très bien présenter
ce qu'elle vend mais ne trouve pas de client. Je connais Danielle
depuis des années. Lors d'une conversation à la
terrasse d'un café, elle m'explique qu'elle n'est pas
commerciale, qu'elle n'arrive pas à vendre. Pourtant Danielle
a le contact facile et rencontre beaucoup de dirigeants. Je suis
étonnée et lui demande si elle pense à échanger
des cartes de visites lors de ses rencontres. Sa réponse
est positive. Mais que fait-elle de ces cartes ? Je vous laisse
imaginer la réponse.
Maintenant, vous êtes prêt pour
mettre en œuvre les actions. A cette étape, il vous
faut un peu de technique pour trouver l'interlocuteur concerné,
passer les barrages du standard et des secrétaires, envoyer
un mailing qui " donne des résultats " ou faire
venir des prospects sur votre stand.
L'organisation du suivi des contacts a également
une grande importance dans la réussite finale. Chaque
contact est un investissement temps et coût qui trouve
son retour sur investissement dans le suivi que vous apportez.
Pour résumer :
La prospection commence bien avant le premier contact. Elle est
un maillon d'une chaîne. La solidité de la chaîne
est égale à celle du maillon le plus faible, si
un maillon est faible, le résultat ne sera jamais bon.
La prospection n'est pas une action isolée.
L'organisation de ces actions dans le temps a une grande incidence
sur le résultat final. Elles vont s'enchaîner les
unes par rapport aux autres.
Dans votre prospection, chaque étape
est importante. Pour réussir, il vous faut renforcer chacune
des actions que vous mettez en œuvre pour conquérir
vos clients.
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Dans la première partie de cet ouvrage, nous allons réfléchir
ensemble sur la préparation et la planification de votre
démarche commerciale.
Dans la deuxième partie nous nous attarderons à détailler les
outils et les moyens de prospection.
Dans la troisième partie, vous trouverez comment faire pour améliorer
vos actions.
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Francine Carton dirige la société Promédial
spécialisée dans la qualité de la relation
clients. Elle intervient depuis 19 ans comme consultant dans
les PME-PMI. Elle conseille aussi les créateurs d’entreprise
pour trouver leurs clients. |