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Introduction
Première partie
- La préparation
La préparation représente
70% du succès final
Soigner sa présentation personnelle
Définir qui sont ses concurrents
Pratiquer la veille économique, concurrentielle et technologique
Concentrer ses efforts sur des actions productives
A1 - Une offre claire et un marché identifié
Clarifier son offre : ses produits, ses services
Identifier son marché
Définir l'interlocuteur concerné et l'offre qui
lui correspond
Imaginer son offre avec les yeux de ses futurs clients
Tester son marché et trouver ses premiers clients
Faire le point sur ses concurrents
A2 - Une stratégie de commercialisation
Formuler par écrit ses objectifs, les inscrire dans
un espace temps
Définir ses priorités
Sélectionner les meilleurs moyens pour atteindre ses objectifs.
Concentrer sa démarche sur l'essentiel, sur des actions
productives
A3 - Un plan d'actions commerciales (PAC)
Le contenu du PAC
La planification des actions sur un an
Les ressources humaines, matérielles, financières
La mise en place de mesures des résultats
La réactualisation régulière de son PAC
A4 - Un minimum de moyens de communication
Un nom commercial, un logo, une enseigne
Une " base line " pour tous ses documents
Le papier à en tête, les factures, les enveloppes…
Les cartes de visite : leur utilité
La plaquette, le dépliant
Le book de présentation
Le site Internet
Les CD Rom
Les cadeaux : stylos, gadgets
Deuxième partie
- L'action
B1 - Trouver des bonnes adresses
Où trouver ses futurs clients
dans les 5.000 sources d'adresses existantes ?
Acheter ou louer ses adresses, quelle différence, quels
avantages ?
Le coût d'un achat de fichier
A qui acheter des adresses ? (Quelques bonnes adresses)
Effectuer une segmentation efficace
Tester sur des échantillons représentatifs
B2 - Envoyer un mailing ou un fax mailing
Personnaliser ses courriers pour obtenir un meilleur taux
de réponse
Concevoir ses messages en tenant compte des besoins de ses interlocuteurs
Structurer ses messages dans un ordre logique
Favoriser la réaction immédiate
Le taux de retour d'un mailing ou d'un fax mailing
Le coût et le rapport " coût au contact utile
" d'un mailing
L'envoi en nombre ou routage
B3 - Utiliser l'e-mailing
Ne pas utiliser le spam
La " netiquette "
La constitution d'un fichier d'adresses e-mail
La " Permission Marketing "
Le taux de retour
Le coût et le rapport " coût au contact utile
" d'un e-mailing
L'envoi en nombre ou routage
B4 - Prospecter par téléphone
Le mix marketing ou l'utilisation de plusieurs moyens de
communication simultanés couplés avec le téléphone
Obtenir facilement l'interlocuteur concerné
Engager une conversation positive avec son interlocuteur
Ouvrir le dialogue
Utilisez un guide pour découvrir les besoins et attentes
Reformulez le besoin ou les attentes prioritaires
Argumenter en proposant le produit ou service qui s'ajuste aux
besoins
Conclure en prévoyant l'action future
Répondre aux objections
B5 - Utiliser d'autres moyens de prospection
La publicité dans les journaux
Les salons
Les événements
L'inscription dans les annuaires
Le bouche à oreille
Les conférences
Les cartes de vœux
La publication d'un livre
Le porte à porte
B6 - Constituer un réseau d'apporteurs d'affaires
Pourquoi constituer un réseau ?
Comment constituer un réseau
Qui contacter ?
Comment contacter ?
Comment faire vivre le réseau ?
Le coût du recours à un réseau
Troisième partie
- L'organisation
C1 - La gestion du temps
Prévoir un volume de travail
correspondant au temps imparti
Inscrire le déroulement des actions dans une suite logique
Prévoir l'imprévisible
Le secret pour ne jamais travailler dans l'urgence
C2 - Le suivi des actions
La gestion " papier "
La gestion informatique
C3 - Améliorer ses performances
Mettre en place ses tableaux de bord
Analyser ses résultats
Renforcer ses actions les plus productives
Conclusion
ANNEXE 1 : Le kit pratique en quelques
adresses
ANNEXE 2 - L'informatisation du suivi des contacts
ANNEXE 3 : Les normes de La Poste pour envois en nombre
ANNEXE 4 - Lexique
ANNEXE 5 - Bibliographie |
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3
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33
42
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90
100
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153
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