Vendre ses prestations, une bonne page

Vendre ses prestations
Joël Guillon

Une bonne page

Toute relation humaine s'inscrit dans une mise en scène

Pour un acheteur :
• Rencontrer un inconnu pour exposer sa problématique et rechercher une solution, c'est une relation humaine particulière.
• Cette relation ne ressemble pas à une rencontre amicale comme cela pourrait se produire au gré du hasard et de ses relations.

Dans un entretien de vente, tout diffère d'un entretien amical : le lieu de la rencontre, le décor, le temps disponible et possible, l'intérêt, les objectifs.

Dès lors, pourquoi poser comme postulat que la mise en scène
« professionnelle » doit être improvisée, naturelle et identique à la mise en scène d'une rencontre « humaine ordinaire » ?

Quand on y réfléchit bien, les rencontres humaines, même les plus ordinaires, sont fortement conditionnées par leur mise en scène. Je ne me comporte pas de la même façon selon le lieu où je me trouve : église, bar, bureau, salle d'attente, théâtre, opéra, piscine, discothèque, train, voiture, restaurant, clubs en tous genres, domicile, fête, voyage, échanges épistolaires, Minitel, Internet (e-mail, forums, etc..). Les formes ne manquent pas, qui induisent des attitudes qui nous paraissent naturelles, mais qui sont en réalité très spécifiques et différentes les unes des autres.

L'entretien de vente a beau être ordinaire et courant, il est différent de toute autre rencontre humaine et à ce titre il a des caractéristiques particulières. Quand les gens disent « je ne pourrais jamais faire ceci ou cela », ils font référence à des attitudes et comportements qui seraient insupportables et difficiles à tenir dans d'autres types d'entretiens : prendre le leadership, imposer sa mise en scène seraient insupportables dans un travail d'équipe, une relation amicale, etc.

L'importance de la mise en scène dans toute communication

Chaque spectateur d'aujourd'hui sait bien qu'une mise en scène peut renforcer le jeu de l'acteur, l'émotion de la pièce. À l'inverse elle peut en détruire la cohérence, altérer le jeu de l'acteur et, parfois même, provoquer l'ennui ou des effets comiques involontaires.

Dans toute communication, la mise en scène est un élément constitutif de cette communication. La méconnaître, la négliger c'est risquer de provoquer des effets inverses de ceux qui étaient souhaités.

Même l'écrit n'échappe pas à cette règle : la mise en page est la mise en scène des écrits.

Quand nous examinons l'entretien de vente, il faut que nous fassions un effort pour convenir :
• qu'il y a bien une mise en scène ;
• que la mise en scène peut être examinée sereinement ;
• qu'elle peut être très travaillée et très structurée, et que grâce à cela elle peut déclencher « une vraie relation » ;
• que dans un entretien de vente il s'agit de mettre en scène un jeu d'improvisation entre un acheteur et un acteur commercial qui ne se connaissent pas, pour leur permettre de construire une vraie relation, un échange réel au cours d'un vrai dialogue.
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© Editions d'Organisation, collection Les Guides du freelance
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